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Ti sei mai chiesto quanto è buono il margine che realizzi sui prodotti e/o servizi venduti dalla tua azienda?
E in caso di risposta affermativa, hai mai cercato di capire come poter migliorare il tuo margine sia che tu voglia ribaltare dei risultati non tanto positivi, sia che tu voglia incrementare ulteriormente le tue performance?
Per fare tutto ciò è importante avere come obiettivo il PAREGGIO DEI CONTI e solo dopo si potrà ANDARE OLTRE facendo ulteriori ragionamenti sul margine di guadagno raggiunto o raggiungibile.
Sembrerà scontato, ma ad oggi saresti in grado di dire quando riuscirai ad ottenere il tuo primo euro di profitto vero?
Infatti, come ben saprai, il tuo ricavato delle vendite non è tutto guadagnato, ma anzi una parte di esso andrà a compensare i costi variabili relativi al prodotto venduto mentre un’altra parte coprirà i costi fissi connessi al tuo business.
La prima regola da tenere a mente nella determinazione del prezzo dei tuoi prodotti è che tale valore deve essere almeno pari al totale dei costi variabili necessari alla produzione di quell’output.
La restante parte, ovvero la differenza fra prezzo e costi variabili, corrisponderà al tuo margine di contribuzione, cioè quella porzione di incasso che in un primo momento userai per finanziare la tua azienda andando a coprire tutti quei costi fissi che hai sostenuto e, solo una volta che avrai raggiunto il pareggio, solo allora, quella parte contribuirà affettivamente a generare un profitto.
Nello specifico, il tuo obiettivo è capire quando effettivamente raggiungerai il punto di pareggio o BREAK EVEN POINT lungo i 12 mesi del prossimo anno (in caso tu stia programmando le tue performance future) perché solo allora sarai certo di “avere la coscienza a posto”, nel senso che sarai certo di aver coperto tutte le tue spese fisse. Pertanto, a quel punto tutto il margine ulteriormente realizzato andrà a contribuire ai tuoi guadagni o lo potrai investire in ulteriori progetti senza però lasciare scoperti tutti gli investimenti già avviati ad inizio anno.
La logica di utilizzare l’intero anno come metrica di confronto ti permetterà di capire che tanto prima riuscirai a raggiungere il Break even point, allora prima riuscirai a chiudere l’esercizio con profitto.
Ovviamente tutto ciò si presta anche come metodo di analisi delle performance degli anni passati.
Facciamo dunque un esempio numerico prendendo come caso studio la nostra ormai assodata pizzeria da asporto.
Supponiamo che il prezzo medio delle nostre pizze sia di 10€.
I costi variabili medi per singola pizza supponiamo invece che siano pari a 3€, pertanto il nostro margine di contribuzione sarà pari a 10€ – 3€ = 7€, ovvero del 70%.
Ipotizziamo però che in questo anno la nostra pizzeria abbia sostenuto i seguenti investimenti fissi:
- 5000€ per acquistare un nuovo forno;
- 1000€ al mese per l’affitto del locale, quindi in totale 12.000€ in tutto l’anno;
- 15.000€ annui per le paghe del personale;
- 3000€ annui per bollette e altre utenze.
In sintesi, il totale dei nostri investimenti fissi da coprire entro l’anno sarà di:
5.000 +12.000 + 15.000 + 3.000 = 35.000€.
E ora chiediamoci:
“Quale sarà il profitto realizzato dalla prima vendita di una singola pizza?”
Risposta: “ZERO”.
Infatti, ricordiamo che
Non si realizza alcun profitto almeno finché non si è raggiunto il punto
di pareggio.
Pertanto, quei 7€ di margine andranno interamente a coprire in parte quei 35.000€ di costi. E così accade per ciascun contributo apportato da ogni singola pizza.
In base a ciò, quante pizze dovremo vendere prima di arrivare al punto di pareggio?
La risposta è:
35.000€ / 7€ = 5000 pizze
Per andare a calcolare invece il giorno preciso in cui si raggiungerà il Break Even point dobbiamo armarci della previsione di vendita per l’anno che verrà, oppure fare riferimento all’andamento storico delle vendite realizzato negli anni passati.
Supponiamo ad esempio che, in base alle nostre analisi e previsioni, l’andamento del numero di pizze che saranno vendute mensilmente nel prossimo esercizio sia il presente:
Dai totali cumulati potete già vedere che la vendita di 5000 pizze verrà raggiunta ipoteticamente verso la fine di ottobre.
Di conseguenza, il nostro business arriverà a pareggiare i conti a fine ottobre e dal quel momento, tutti i 7€ di margine apportati da ogni singola pizza a partire dalla 5001-esima venduta genereranno un vero e proprio profitto.
Pertanto il mio EBIT (cioè il risultato operativo al netto di costi variabili e fissi, prima della deduzione degli oneri finanziari e delle imposte) sarà pari al mio margine di contribuzione unitario moltiplicato per il numero di pizze vendute che non contribuiscono al raggiungimento del pareggio ovvero 6.610 – 5000 = 1610.
EBIT = 7€ * 1610 = 11.270€
Tale risultato potrà poi andare a contribuire all’utile d’esercizio oppure potrà essere la base per sostenere nuovi investimenti, fatti però in maniera consapevole, e coerente con la copertura delle varie spese già avviate durante l’anno.
In conclusione, analizza sempre le tue performance e l’andamento del tuo punto di pareggio, monitorandone gli spostamenti durante l’anno. Ricordati che prima lo raggiungi e prima inizi a guadagnare davvero, consapevole di quanto tempo hai ancora a disposizione nell’arco dei dodici mesi per guadagnare ancora di più.
Il consiglio in più:
Comincia già ad analizzare qual è il tuo margine di contribuzione attuale, il tuo break even point e il totale dei costi fissi nell’anno in corso. Inoltre, pianifica il 2024: fai una stima delle vendite future in base all’andamento degli anni precedenti, determina gli investimenti fissi che sei in procinto di sostenere nel prossimo anno, calcola i costi variabili medi per la produzione del tuo output. Quindi, inizia a fare previsioni sulla data di raggiungimento del tuo pareggio per il 2024 e confronta i risultati ottenuti con l’anno precedente.
